在很多机构中，

咨询老师见到家长都非常热情，

但是因为咨询方式存在一些误区，

导致很多上门家长没有报名而流失掉。

这种现象非常普遍，

机构咨询老师没有合理地应用咨询方法，

导致30%～50%的学生流失。

以下是整理的6个误区，

机构咨询老师还需上点“心”，

避免这些误区才能提高业绩！

01从自身角度引导家长

通常情况下，机构咨询老师只说自己想说的，并没有抓住家长需求。

为此，机构咨询老师必须转变这一观念，在推荐问题解决方案的时候一定要以家长为中心，切忌在咨询过程中，从自身角度引导家长，强迫家长接受自己的想法。

02看大不看小

早期从事机构咨询老师签大单的案例一直在教育咨询行业流传，导致了当下咨询老师总希望签大单。因此，当家长报小课时时候，咨询老师的热情就大大降低。家长其实是最敏感的，咨询老师的态度稍有变化他们就会有感知，这样家长不仅不报，还会给机构品牌带来不好的影响。

当下由于疫情和教育主管部门要求的影响，咨询老师签单的重点应放在小课时、多人头上，既是多签学生，就不要过多奢求大单。

03抓不住家长的利益点

咨询老师在介绍问题解决方案时，太着急想拿下家长而缺乏针对性的解答。他们只是想着把方案讲给家长听后，家长就会报名，其实，这种由于操之过急导致方案并未体现出个性化，未抓住家长的利益点的操作，最终会导致方案没有起到理想的效果签不下家长。

这时候需要前期备好预留方案，做上中下三套方案给家长逐个介绍，让家长主动做出选择，这样的话单子就比较稳了。

04没有吸引力

咨询老师在阐述问题解决方案时，不能有效吸引家长的注意力，只讲方案中包含多少课时，对应多少费用，这样就会导致提出的解决方案很空洞，不能让家长信服。

这时候需要做的是由问题引入解决措施，从措施对应知识模块和知识点，按照课标和孩子情况给出解决该知识点所需要的课时数，最后汇总要解决的问题点，顺其自然课时数也就有了，对应费用也就出来了。这样能让家长明晰问题解决的过程，对家长更有吸引力。

05说赢家长并不等于签单

所有家长来机构找咨询老师咨询问题的时候，都会有自己对孩子学习问题的看法和意见。

但是总有这样一类咨询老师，就是基本不让家长开口说话，家长稍微说一些，TA就把话接过来，叨叨的说个没完，恨不得把TA知道的所有事情都一股脑儿的倒给家长；家长稍微有些不同意见的表述，就立即接过话反驳家长，整个面咨过程可谓是说的酣畅淋漓，好不痛快，自我感觉良好。结果家长听完后放下一句：“我回去再考虑考虑”，弄的咨询老师一脸懵逼，家长走后跑去问主管，一切都好，为什么家长不报名呢？

这时候咨询老师就要好好的做下反思，要注意的是面咨的最终目的是签单，而不是说赢家长，让自己一直说话一直爽，对家长的问题解答东一榔头西一棒槌。

有经验的咨询老师都会引导家长多说话、多倾诉，而自己则是多倾听、少说话，从家长的倾诉中找出家长的需求点和痛点，针对家长的问题给出专业性的解答，这样说出的话才能让家长信服。

06只顾开拓新家长，忽视回访

面对疫情的影响，许多咨询老师认为没有资源不好做业绩，一味的把精力全部放在找资源的电话陌拜和加家长微信上，从而忽略了对手头上现有资源的梳理和多次跟进，认为跟进一次家长拒绝了就放弃了。

这时候需要珍惜每一个资源，分配一些精力放在现有资源的跟进和转化上来，多投入情感，真诚对待，相信情况会是另一种表现的。

在咨询工作中，每个咨询老师都应该具备这样的思想：

家长虐我千百遍，我待家长如初恋。

只要认真领悟并将这句话落实到实际工作中，避免以上六个误区，以家长为中心全心全意提供咨询服务，相信业绩一定会不断突破。